• Olivier Guiard-Schmid

LES CHANGEMENTS MAJEURS DU MARCHÉ PHARMA OTC NÉCESSITENT UNE ADAPTATION RAPIDE DU SYSTÈME DE VENTE

La deuxième vague de la pandémie COVID 19 a massivement frappé l'Europe avec de nouveaux confinements. Elle constitue le test décisif de la capacité des acteurs du marché des médicaments OTC, dispositifs médicaux et compléments alimentaires, à s'adapter rapidement aux contraintes de la crise et à renouveler leur approche commerciale.


Cinq grandes tendances doivent être adressées par tous les acteurs, quels que soient leur taille et leurs canaux :

  1. Évolutions catégorielles : de la beauté à la santé/hygiène

  2. Demande croissante des consommateurs en matière d'information/transparence

  3. Évolution du profil des détaillants : des grands centres commerciaux/discounters à des magasins de proximité

  4. Évolutions de canaux: coup de boost pour le e-commerce

  5. Évolutions de modèle de vente : de la vente en face à face à la vente hybride

Nombre des changements susmentionnés semblent structurels. Cela oblige les acteurs à adapter leur système de vente en conséquence : digitalisation rapide des ventes, véritable approche omnicanal, mise à jour des modèles de vente terrain, amélioration du ciblage des clients, amélioration des compétences commerciales.


Si, en tant que dirigeant, vous voulez vous assurer que votre entreprise prospère dans cet environnement dynamique, vous devez mener les adaptations nécessaires dans votre organisation commerciale.


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