Sales-Performance-Insights

Demografischer Wandel, steigende Kosten, Handelshemmnisse und ein verlangsamtes Wachstum zwingen B2B-Unternehmen dazu, ihre Vertriebsproduktivität zu steigern. Führende Unternehmen erzielen dabei signifikante Erfolge, z.B. durch einen schlankeren Aussendienst, eine präzisere Segmentierung und deutliche Erhöhung der Qualifikation im Vertrieb, u.a. im Value Selling oder im Consultative Selling. Da sich immer mehr Interaktionen in den digitalen Raum verlagern und KI im Vertrieb Einzug hält, wird digitale Exzellenz zur Grundvoraussetzung.

KI ermöglicht eine höhere Vertriebsproduktivität, z.B. durch eine höhere Lead-Qualität, eine bessere Vorbereitung von Meetings, gezieltere Kundenansprache und präzisere Analysen. Die Tools sind vorhanden. Jetzt kommt es auf die Umsetzung an. Unternehmen müssen KI schnell in ihre täglichen Vertriebsprozesse integrieren, und Mitarbeiter von der Nutzung überzeugen, um das volle Leistungspotenzial auszuschöpfen.

Wenn die Möglichkeiten zur Kostensenkung weitgehend ausgeschöpft sind, verlagern Unternehmen ihren Fokus auf skalierbares Wachstum. Dies erhöht den Druck auf Vertriebsorganisationen, grösser zu denken, innovativ zu sein und neue Chancen zu ergreifen. Dies erfordert einen kulturellen Wandel und Führungskräfte, die bereit sind, ihre Komfortzone zu verlassen.

In vielen Unternehmen fehlt es noch immer an einem ausreichend faktenbasierten, KPI-gesteuerten Vertriebsmanagement. Unternehmen erkennen zunehmend, wie wichtig aktuelle CRM-Daten und moderne Analysen sind, um Frühindikatoren zu steuern, wertschöpfende Arbeitsweisen im Vertrieb zu verstehen und eine planbare Vertriebsleistung zu erzielen.

Unternehmen entdecken zunehmend die zentrale Rolle ihrer Vertriebsführungskräfte an vorderster Front neu. Diese müssen die Produktivität ihrer Teams steigern, eine Wachstumsmentalität fördern, Daten und KI effektiv nutzen und ihre Teams weiterentwickeln.

Sie sind zudem einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren bei Vertriebstransformationen.

Für Vertriebsführungskräfte ist dies ein bedeutender Schritt, der jedoch unerlässlich ist, um die erforderlichen Veränderungen in grossem Massstab zu realisieren.