Wo Vertriebsstrategie Wirklichkeit wird
Vertriebsleiter der Basis agieren an der Schnittstelle zwischen Strategie und Umsetzung. Sie bestimmen, wie Ziele operativ priorisiert werden, wie Verkaufschancen gemanagt werden und wie die Vertriebskultur im Alltag gelebt wird. Studien der Harvard Business School belegen, dass Vertriebsleiter einen überproportionalen Einfluss auf die Sales Performance haben. Sie steigern die Produktivität nicht durch Kontrolle, sondern durch Coaching-Rhythmen, die Qualität der Gespräche und die gezielte Förderung von Verhaltensweisen ihrer Verkäufer.
Trotz (oder gerade wegen?) dieser Erkenntnis erzielen viele Vertriebstransformationen keine nachhaltige Wirkung. Untersuchungen zeigen, dass weniger als ein Drittel der Transformationen die Leistung dauerhaft verbessern. Oft geht der Wert bei der Umsetzung verloren, nicht bei der Konzeption. Ein wiederkehrender Grund ist die mangelnde Verankerung neuer Verhaltensweisen im Tagesgeschäft. Das deckt sich mit unseren Erfahrungen (siehe auch „Sechs Gründe, warum Vertriebstransformationen scheitern“)
Vertriebsführung im grundlegenden Wandel
Die Rolle des Vertriebsleiters an der Basis hat sich stark gewandelt. Früher wurden meist die besten Verkäufer befördert, um „die Zahlen zu liefern“. Heute erwartet man von ihnen, dass sie als Performance-Multiplikatoren fungieren: Sie sollen Mitarbeiter in der Breite entwickeln, Daten und KI nutzen und ihren Teams ein konsistentes, hochwertiges Coaching bieten.
Dieser Wandel ist gut belegt. Eine Studie von Mercuri International unter 763 Unternehmen zeigt, dass Vertriebsleiter oft mit operativen Aufgaben überlastet sind. Ihnen fehlen Zeit und Kompetenzen für effektive Führung und Coaching, wodurch sie eher zum Flaschenhals als zum Wachstumsmotor werden.
Sales Excellence braucht Enablement der Führungskräfte im Vertrieb
Sales Excellence lässt sich nicht allein durch Trainingsprogramme oder die Einführung neuer Technologien erreichen. Untersuchungen zeigen immer wieder, dass die Qualität und Häufigkeit des Coachings entscheidend sind. Datengestützte Coaching-Programme führen zu einer höheren Zielerreichung und schnelleren Abschlüssen – allerdings nur, wenn die Manager auch befähigt werden, diese Erkenntnisse in ihre tägliche Arbeit zu integrieren.
KI kann diesen Wandel unterstützen, indem sie den administrativen Aufwand reduziert und strukturierte Einblicke liefert, doch sie ersetzt keine Führung. Eine Experimentelle Forschung mit einem Vergleich zwischen KI-Coaching und Coaching durch Führungskräfte zeigt, dass menschliche Manager für den Aufbau von Selbstwirksamkeit und Vertrauen unverzichtbar bleiben, insbesondere dann, wenn das Coaching spezifisch und verhaltensorientiert ist.
Implikationen für Vertriebsführungskräfte
Für Vertriebsleiter, Sales-Excellence-Verantwortliche und Private-Equity-finanzierte Wachstumsteams ist die Schlussfolgerung eindeutig: Sales Excellence beginnt mit der systematischen Entwicklung der Sales-Manager an der Basis. Dazu gehören klare Rollendefinitionen, reduzierte Führungsspannen, strukturierte Coaching-Rhythmen und eine gezielte Befähigung, die sich auf Führung konzentriert und nicht nur auf die Einhaltung von Prozessen.
Wenn Vertriebstransformationen mehr als nur Theorie auf Folien sein sollen, müssen Unternehmen dort investieren, wo der Wandel tatsächlich stattfindet: an der Basis. Sales-Manager sind keine Überbringer von Strategien. Sie sind der Motor für nachhaltige Sales Excellence.
