Warum Vertriebsteams ihre eigene Preisgestaltung oft untergraben
In vielen Unternehmen gelten langjährige Kundenbeziehungen als Wettbewerbsvorteil. Vertrauen schafft Kontinuität, Kontinuität erzeugt Stabilität, und von Stabilität wird eine stärkere Geschäftsentwicklung erwartet. Enge Beziehungen ermöglichen zudem ein deutlich besseres Kundenverständnis und erlauben es, einen höheren Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
Obwohl diese Logik stichhaltig erscheint, verbirgt sie möglicherweise eines der am meisten unterschätzten Risiken im Key Account Management: selbst auferlegte Preiszugeständnisse.
Ein aktueller Artikel mit dem Titel „How Sales Teams Undercut Themselves with Longtime Clients“ beleuchtet ein Muster, das vielen Vertriebsleitern bekannt vorkommen dürfte. Wenn Vertragsverlängerungen mit langjährigen Kunden anstehen, bereiten Vertriebsteams häufig Rabattszenarien vor, schwächen geplante Preiserhöhungen ab oder bieten Sonderkonditionen an, noch bevor die Kunden überhaupt Einwände erhoben haben. Die Absicht ist positiv: die Beziehung zu schützen. Für die Profitabilität des Kunden ist das aber oft sehr schädlich.
Diese Beobachtung deckt sich mit Beobachtungen, die wir häufig in Programmen zu Sales Excellence und Key Account Management sehen: Kundenbeziehungen werden zwar professionell gepflegt, doch Preisdisziplin wird oft inkonsequent angewendet. Starke Kundenbeziehungen sollten Sicherheit in Preisgesprächen schaffen, nicht zu voreiligen Zugeständnissen führen.
Die eigentliche Herausforderung ist intern, nicht extern
Die Annahme, dass loyale Kunden sich gegen Preiserhöhungen wehren, wird oft zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Anstatt die Zahlungsbereitschaft des Kunden zu testen, verhandeln Unternehmen gegen sich selbst.
Dieses Verhalten ist besonders in reifen Key-Account-Management-Umgebungen verbreitet, in denen Beziehungen seit Jahren bestehen. Historische Vereinbarungen, Altrabatte und regionalspezifische Ausnahmen häufen sich im Laufe der Zeit an. Letztlich spiegeln Preisstrukturen dann eher interne Vorsicht als tatsächliche Kundenerwartungen wider.
Aus der Perspektive von Sales Excellence stellt dies eine erhebliche Herausforderung dar. Effektives Key Account Management bedeutet nicht nur, Beziehungen zu stärken. Es geht gleichermaßen darum, den Kundenwert durch strukturierte Account-Strategien und konsequente Umsetzung zu schützen.
Viele Unternehmen investieren massiv in die Entwicklung strategischer Accounts, versäumen es jedoch, systematisch zu überprüfen, ob die erzielten Margen noch den gelieferten Wert für den Kunden widerspiegeln.
Vier Fragen, die sich jeder CSO stellen sollte
Vertriebsleiter und vor allem Key Account Leiter sollten Preisentscheidungen bei ihren strategischen Accounts regelmäßig hinterfragen:
- Welche Rabatte wurden ohne explizite Kundenanfrage gewährt?
- Welche kommerziellen Bedingungen wurden seit der ursprünglichen Vereinbarung nie überprüft?
- Sind die Verhandlungsansätze über Regionen und Funktionen hinweg aufeinander abgestimmt?
- Wie konsequent kommuniziert das Vertriebsteam den Wert statt nur den Preis?
Diese Gespräche decken oft erhebliche Möglichkeiten zur Margenverbesserung auf, ohne dass zusätzliches Verkaufsvolumen erforderlich ist.
Wertschöpfung als Wachstumshebel verteidigen
Viele rnehmen konzentrieren ihre Wachstumsstrategie ausschließlich auf den Ausbau der Pipeline. Dabei liegt eine der schnellsten und profitabelsten Wachstumschancen oft bereits im bestehenden Kundenstamm.
Stärkere Preisdisziplin und wertbasierte Verhandlungen haben oft einen größeren Einfluss auf die Profitabilität als zusätzliches Volumen. Die Frage für Vertriebsleiter lautet daher nicht nur, wie man mehr verkauft, sondern wie man den Wert dessen schützt, was bereits verkauft wurde.
Im modernen Key Account Managementwird nachhaltiges Wachstum dann erreicht, wenn vertrauensvolle Kundenbeziehungen mit der Sicherheit kombiniert werden, den Wert zu verteidigen, anstatt nur die Beziehung zu wahren.
Quelle
How Sales Teams Undercut Themselves with Longtime Clients, Tatiana Astray, Harvard Business Review, veröffentlicht am 6. Mai 2026.
Lesen Sie den Originalartikel hier: Harvard Business Review: How Sales Teams Undercut Themselves with Longtime Clients
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