Skalierung ist keine leichte Aufgabe
Viele Unternehmen wissen, wie man inkrementell wächst. Nur sehr wenige wissen, wie man systematisch, schnell und effizient wächst.
Das ist der Unterschied zwischen Startups und Scale-ups.
Scale-ups verlassen sich nicht auf einzelne Leistungsträger. Sie etablieren Sales Excellence als Betriebssystem, eine Arbeitsweise, die Wachstum wiederholbar und planbar macht.
Warum die meisten Sales-Excellence-Initiativen scheitern
In vielen Unternehmen wird Sales Excellence lediglich als eines der folgenden Dinge betrachtet:
- ein Trainingsprogramm
- eine CRM-Einführung
- ein Set an KPIs
Das Ergebnis: begrenzter Erfolg.
Wenn Sales Excellence nicht fest im Arbeitsalltag verankert ist, bleiben die Ergebnisse meist aus.
Ohne eine Veränderung des Verhaltens im Verktriebsprozess lässt sich nichts skalieren.
Was Scale-ups anders machen
Scale-ups setzen auf vier Hebel, die skalierbares Wachstum vorantreiben
1. Kundenorientierung ("Customer Obsession")
Sie setzen Kundenerkenntnisse systematisch in die Praxis um. Das belegen auch Forschung: Unternehmen mit einer starken Customer Experience übertreffen ihre Wettbewerber beim Wachstum.
2. Datengestützte Entscheidungen
Sie ersetzen Meinungen durch Fakten und steuern Pipeline, Vertriebsprozesse sowie kontinuierliche Verbesserungen auf Basis von Daten. Dies wird ebenfalls durch Forschung belegt.
3. Konsistente Arbeitsweise
Sie definieren eine gemeinsame Vertriebsmethodik und integrieren diese in Tools und Routinen. Sie stellen sicher, dass ihre Prozesse skalierbar sind.
4. Coaching-orientierte Umsetzung
Sie wissen, dass Playbooks allein kein Verhalten ändern. Nur Führungskräfte tun das.
Coaching ist das, was Strategie in beständige Leistung verwandelt. Wir haben diesen Zusammenhang in vielen verschiedenen Projekten beobachtet. Ohne Coaching und Training wird sich nichts ändern. Zudem ist dies ein wichtiges Instrument, um die Vertriebskultur zu prägen.
Der Schlüssel zur Skalierbarkeit von Sales Excellence
Ein Prinzip sticht hervor: Standardisieren Sie das „Was“ und lokalisieren Sie das „Wie“, um unterschiedlichen Kulturen gerecht zu werden.
Sales Excellence lässt sich nur dann skalieren, wenn globale Standards auf lokale Eigenverantwortung und eine individuelle Note treffen.
Das Fazit
Scale-ups wachsen nicht schneller, weil sie innovativer sind.
Sie wachsen schneller, weil sie deutlich disziplinierter in der Umsetzung sind.
Sales Excellence ist kein Projekt. Es ist das kommerzielle Betriebssystem eines schnell wachsenden Unternehmens.
