5_Electrical-equipment-and-energy-manage

Smart Sales Learning

A

Améliorer le management des distributeurs dans la fabrication d'équipements électriques

ENTREPRISE : Leader mondial des équipements électriques et de la gestion de l'énergie

ANNÉES : 2014-2016

MISSION : Améliorer la capacité de l'équipe commerciale à mobiliser les distributeurs spécialisés sur des solutions à forte valeur ajoutée.

Un focus des distributeurs sur les produits de base et les commodités, avec une faible implication dans le développement des solutions à forte valeur ajoutée et sans réel rôle de conseil vis à vis des clients finaux.

Des échanges approfondis avec un échantillon représentatif des commerciaux et des principaux distributeurs. Une identification des obstacles à une implication accrue dans la vente des solutions à forte valeur ajoutée et dans la vente consultative. Une analyse des remontées avec les leaders commerciaux sélectionnés, qui a permis l’identification de 4 initiatives stratégiques à mettre en place. Ce socle a donné lieu à la création d’un programme de formation dédié mixant des modules d'expertise axés sur la maîtrise de la méthode de venye (avec 70% de jeux de rôle), combinés à un processus de renforcement et d'ancrage très opérationnel avec des sessions de pitching, du coaching terrain et du feed-back direct des distributeurs.