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Advanced Ways of Selling

B

Booster la contribution des grands comptes dans le secteur de la technologie automobile

ENTREPRISE : Equimentier automobile international majeur

ANNÉES : 2014-2017

MISSION : Développer une gestion des comptes clés plus ambitieuse, pour mettre davantage l’accent sur la co-conception et créer plus de valeur avec les clients stratégiques. 

Une "business unit" dédiée aux Grands Comptes, avec une offre de produits et services unique, autour d'un nouveau business model proposé aux clients clés, en rupture forte avec les approches traditionnelles.  

Alignement des principaux responsables grands comptes sur le modèle de vente cible, valorisant à plein la force et le caractère innovant des solutions proposées. Création d'une nouvelle "selling way" autour de laquelle s'articule un parcours de formation KAM de 18 mois. Le parcours créé est axé sur l'identification des opportunités, la vente de valeur, la gestion de l'influence et le positionnement des responsables comptes clés comme "business makers" pour leurs clients. L'ensemble du programme a été co-construit avec les équipes comptes clés et L&D du client.