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Smart Sales Learning

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Développer les compétences en vente complexe dans les services d'ingénierie

ENTREPRISE : Leader international des infrastructures intelligentes

ANNÉES : 2019-2020

MISSION : Développer les compétences en vente complexe et en influence des équipes grands projets, pour les aider à faire face à des secteurs d'activité en consolidation rapide et de plus en plus compétitifs.

Une grande diversité d'acteurs, de types de projets et d'écosystèmes, avec de multiples parties prenantes, la plupart des contributeurs n'étant pas spécialisés sur les ventes.

Découverte "in vivo" des écosystèmes, des types de projets, des méthodes et outils de vente, à travers des entretiens et des ateliers dédiés avec toutes les parties prenantes. Evaluation des compétences de tous les participants en ventes complexes sur 5 dimensions clés. Conception d'un parcours d'apprentissage mêlant des modules d'expertise (analyse d'écosystème, évaluation des partenaires, stratégie d'influence, gestion des grands comptes) et des modules de vente très opérationnels (vente consultative, gestion d'opportunités, compétences comportementales), qui ont été livrés entièrement à distance et combinés à des études exhaustives de certains projets pour permettre à tous les participants d'évaluer leur positionnement et de travailler sur des plans d'action.

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