Reto
La empresa tenía una tasa de crecimiento de clientes clave que era la mitad del crecimiento general.
A pesar de contar con una cartera de soluciones muy amplia y muchas innovaciones revolucionarias, era fundamental dar un paso adelante en cuanto a métodos y nivel de desempeño para equipos que históricamente habían enfrentado pocos retos.
Enfoque
En estrecha colaboración con el equipo de cuentas, revisamos el contenido de los planes y estrategias para los 8 clientes más estratégicos, que representan el 40% de las ventas totales.
Se mejoraron las herramientas de ventas y se desarrollaron planes de acción mucho más operativos, lo que permitió que el trabajo de los equipos con los principales responsables de la toma de decisiones en el cliente se tradujera mejor en acciones concretas.
Resultados
La implementación comenzó durante las negociaciones anuales y las revisiones de negocio, con prioridades de desarrollo que fueron muy bien recibidas por los clientes. Más del 70% de ellas resultaron en proyectos o en la firma de nuevos contratos.
Se implementó un acompañamiento personalizado para cada gestor de cuentas estratégicas durante un periodo de 9 meses para maximizar los resultados y la aceleración.
Se logró un crecimiento de los ingresos del 11% en el primer año, con 6 de las 8 cuentas rindiendo según lo esperado, y se iniciaron 12 proyectos de codesarrollo.
Lo que realmente marcó la diferencia: análisis profundo y colaborativo de cada cuenta, alineación total en las prioridades clave de proyectos y aceleración con las funciones de apoyo fundamentales (I+D, cadena de suministro), y acompañamiento personalizado por parte de coaches KAM-SAM de alto nivel con amplia experiencia práctica.
