Reto
Nuestro cliente, uno de los líderes del mercado en dispensadores de agua, quería acceder a nuevos segmentos de clientes: atención sanitaria y fabricación.
El desafío: solo unos pocos vendedores en un mercado europeo contaban con una experiencia profunda en la venta a estos segmentos.
Enfoque
Por ello, desarrollamos conjuntamente dos manuales específicos para cada segmento y lanzamos una campaña de ventas basada en CRM, apoyada por itinerarios de aprendizaje específicos y coaching dirigido.
Las jornadas de llamadas en frío durante las sesiones de formación generaron reuniones nuevas de forma inmediata y se prepararon al día siguiente.
Resultado
Cada vendedor consiguió una media de 2 a 4 reuniones con responsables de toma de decisiones y 13 oportunidades de seguimiento durante la formación. En tres meses, se captaron dos clínicas de rehabilitación y se creó una cartera de proyectos de siete cifras. ROI tras 12 meses: 9x.
Lo que realmente marcó la diferencia: una preparación exhaustiva combinada con un enfoque basado en campañas de ventas y los primeros éxitos logrados ya durante la formación.
