Reto
Una empresa de gestión de activos y servicios financieros no había actualizado sus precios en más de una década. Estos se habían mantenido estancados o incluso habían disminuido, mientras los gestores de cuentas se centraban casi exclusivamente en mantener relaciones sólidas con los clientes.
Al carecer de habilidades de negociación sólidas y de la confianza necesaria, temían que presionar para aumentar los precios dañara la confianza que habían construido durante muchos años.
Enfoque
Nos asociamos con el cliente para diseñar un enfoque integral de aumento de precios, respaldado por un conjunto de herramientas prácticas de negociación de ventas. Para preparar a los KAM para las conversaciones reales con los clientes, desarrollamos una formación intensiva en negociación: un lanzamiento virtual con trabajo de preparación, un bootcamp de dos días con juegos de rol y comentarios de expertos, seminarios web posteriores para reflexionar sobre experiencias de negociación reales y sesiones de coaching individual antes de las conversaciones importantes sobre precios.
Resultados
Los resultados superaron las expectativas. La empresa logró un aumento de precio promedio del 13%, muy por encima del objetivo original del 8%, manteniendo al mismo tiempo relaciones sólidas con los clientes. Los KAM y sus gerentes expresaron una gran satisfacción tanto con el proceso de aprendizaje como con los resultados comerciales, destacando el aumento de la confianza y las habilidades como un factor clave de éxito gracias a nuestra formación en negociación de ventas.
Lo que realmente marcó la diferencia: una formación en negociación de ventas estructurada y basada en la práctica que capacitó a los KAM para defender el valor, llevar a cabo conversaciones sobre precios con confianza y lograr un impacto comercial significativo sin comprometer la confianza del cliente.
