Reto
Los productos y servicios bajos en carbono apenas comenzaban a aparecer en el 75% de los mercados de nuestro cliente. Los clientes seguían centrados en los productos tradicionales, con poco incentivo por parte de las normativas y estándares para migrar hacia materiales con menor huella de carbono.
Los equipos de ventas, que solían adoptar un enfoque comercial bastante tradicional y carecían de una profunda experiencia técnica, tenían dificultades para promocionar estas ofertas y posicionarse como agentes de cambio ante sus clientes.
Enfoque
Colaboramos con expertos técnicos, prescriptores y el equipo de desarrollo de producto para identificar todas las configuraciones de proyectos de construcción e infraestructura donde las soluciones bajas en carbono pueden ofrecerse con éxito y aportar valor a ambas partes. Este valor se estableció en términos técnicos, financieros, normativos y de ESG.
Se desarrollaron y probaron métodos de venta específicos con un grupo selecto de representantes comerciales; posteriormente, se crearon programas de formación para toda la fuerza de ventas, basados en casos prácticos que involucraban diferentes proyectos, contratistas e inversores.
Resultado
La cuota de soluciones bajas en carbono se ha multiplicado por 4,5, e incluso los mercados que suelen ser reacios al cambio han visto mejorar sus resultados al centrarse en tipos de proyectos adecuados (hoteles, centros comerciales, desarrollos residenciales de alta gama, etc.).
Lo que realmente marcó la diferencia: la segmentación precisa de proyectos y la cuantificación de beneficios tangibles para el cliente, junto con la formación de los equipos de ventas mediante simulaciones de situaciones reales.
