Reto
Al comenzar, descubrimos un alto grado de heterogeneidad en las prácticas de precios entre países e incluso dentro de los mismos segmentos de clientes. Además, los equipos de ventas eran ineficaces y carecían de una gestión adecuada en sus estrategias de precios.
Enfoque
En colaboración con un equipo de precios creado específicamente para abordar este reto, realizamos una revisión exhaustiva de las carteras de clientes y las evaluamos conforme a la nueva política comercial. También analizamos áreas de optimización de precios e identificamos a los clientes prioritarios a los que debíamos dirigirnos.
Se seleccionaron 8 mercados basándonos en su potencial de ingresos y su capacidad para servir como referencia para otros países. Implementamos un mecanismo de ejecución que incluyó formación personalizada sobre las carteras reales de los representantes de ventas y coaches en cada país, con el fin de ayudar a los equipos a prepararse para las negociaciones anuales.
Resultado
Tras 24 meses, más de 9,000 clientes vieron modificadas sus condiciones comerciales y se obtuvieron 1.6 puntos de EBITDA solo con esta iniciativa.
Lo que realmente marcó la diferencia: análisis meticuloso de cada cartera junto a los representantes de ventas, formación y apoyo bajo demanda en las negociaciones, y una comprensión profunda de los obstáculos que enfrentan los representantes de ventas en la gestión de precios.
