Reto
El análisis reveló que la penetración en el segmento de clientes medianos era inferior a la de las pequeñas empresas y las grandes cuentas. Este segmento era gestionado comercialmente por una fuerza de ventas mixta, compuesta por representantes de oficina y de campo. Los métodos de trabajo eran diversos y poco formalizados, con una frecuencia de visitas a clientes y tasas de conversión por debajo de los estándares del mercado.
Enfoque
En estrecha colaboración con el equipo central de excelencia en ventas y cuatro filiales muy distintas en tres continentes, definimos los procesos de venta clave y cómo maximizar el rendimiento y la eficiencia. Se diseñó un manual altamente operativo, validado con los mejores profesionales del sector.
Estos métodos mejorados se pusieron a prueba en los cuatro mercados piloto, contando con apoyo local, formación y coaching para los gerentes de primera línea durante un periodo de seis meses, quienes fueron los responsables de liderar a sus equipos.
Resultados
La frecuencia de las visitas a clientes aumentó un 50% y la tasa de éxito un 28%, lo que impulsó al equipo central a implementar estos métodos en otros 15 mercados clave, logrando que 12 de ellos alcanzaran los mismos resultados que los mercados piloto.
Lo que realmente marcó la diferencia: la construcción conjunta del enfoque de ventas con los mejores profesionales y los gerentes de ventas de primera línea, el trabajo centrado en los gerentes con programas de formación orientados a la acción en situaciones reales, y la medición y difusión de los éxitos para demostrar el impacto y probar que era posible.
