Desafío
Una empresa líder mundial en materiales de construcción quería mejorar la eficiencia de sus ventas y profundizar las relaciones con sus cuentas clave y existentes. Aunque muchas organizaciones nacionales estaban deseosas de adoptar la Gestión de Cuentas Clave (KAM, por sus siglas en inglés), carecían de una estrategia clara, herramientas y una forma práctica de implementar el marco global de KAM a nivel local.
Enfoque
Co-creamos un programa integral de capacitación en KAM que incluyó un manual estandarizado, un conjunto completo de herramientas y talleres interregionales.
Los proyectos piloto en Argelia, Egipto y Grecia validaron el enfoque, mientras que el coaching continuo entre los equipos centrales y locales aseguró su adopción.
Los equipos nacionales lanzaron sus propias iniciativas de KAM con planes de acción claros, respaldados por una sólida orientación central.
Resultados
El programa mejoró significativamente la eficacia de la gestión de cuentas clave, fortaleció las relaciones con los clientes y generó un crecimiento cuantificable.
Lo que realmente marcó la diferencia: un enfoque de KAM práctico y localizado, que combinó un manual claro, talleres prácticos y proyectos piloto reales, lo cual permitió a los equipos ejecutar y escalar rápidamente.
