• Olivier Guiard-Schmid

LA CULTURE COMMERCIALE: LE FACTEUR DE PERFORMANCE LE PLUS SOUS-ESTIMÉ

La culture commerciale comprend les valeurs, les règles et les habitudes non écrites d'une organisation commerciale. Elle a un impact significatif sur ses performances et sur le succès de toutes les initiatives visant à améliorer le système de vente.


En résumé, une culture forte booste les performances commerciale même lorsque les processus et les compétences des membres de l'équipe ne sont pas exceptionnels.



Des années d'expérience nous ont appris que le résultat de toute initiative visant à améliorer l'efficacité commerciale dépend de l'adéquation de ces initiatives à la culture commerciale en question. Les directeurs des ventes (CSO) sous-estiment souvent cette dimension lorsqu'ils lancent des programmes d’accélération.


Pour éviter ce piège, nous suggérons d'utiliser le modèle dit des 4C. Il permet de classer les cultures d'entreprise selon leur degré d'orientation client (par opposition à l'orientation interne) et leur degré de formalisme (par opposition à l'esprit d'entreprise et à la responsabilité). Ce modèle permet de mieux comprendre la culture commerciale.



Parfois, une culture commerciale doit évoluer. Six leviers peuvent être utilisés pour y parvenir. Il s'agit notamment de créer un sentiment d'urgence, de la co-création des caractéristiques culturelles attendues par les équipes, d'influencer les leaders d'opinion, de travailler en permanence sur le comportement et l'attitude en fonction de la culture visée.


En tant que leader commercial, si vous voulez éviter que la culture ne vienne ‘manger votre stratégie au petit déjeuner’ (merci, Peter Drucker!), vous devez analyser et modifier délibérément votre culture commerciale. Ce livre blanc est conçu pour vous donner un aperçu et les outils dont vous avez besoin pour y travailler avec succès.




Demandez notre livre blanc à l’adresse contact@powering.com.

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