• Olivier Guiard-Schmid

L’excellence commerciale pour booster la croissance

Le management efficace d’organisations commerciales internationales reste un défi majeur pour de nombreuses entreprises. La pression de la concurrence et des coûts, ainsi que l’internationalisation croissante des clients, obligent les entreprises à optimiser en permanence leurs pratiques commerciales et à les harmoniser au niveau international. Dans le même temps, elles doivent veiller à s’adapter au mieux aux caractéristiques locales de chaque marché. Ceci est aussi vrai dans les cas de fusions ou d'acquisitions, où deux organisations commerciales doivent être rapprochées ou fusionnées.


Pour améliorer l’efficacité : le programme d'Excellence Commerciale


Grâce au programme d'Excellence Commerciale que nous avons développé, nous aidons nos clients à améliorer de manière significative leur efficacité commerciale au niveau international.


Nos consultants font le lien entre la stratégie commerciale (par exemple, les segments de clientèle prioritaires, les avantages concurrentiels majeurs et les canaux de vente) et les méthodes commerciales sur le terrain. L'approche inclut tous les leviers clés tels que le management des ventes, la planification, la préparation et la fréquence des visites, ainsi que les systèmes de rémunération , les outils commerciaux et le sales enablement.


Un accent fort est mis sur le renforcement de la culture commerciale, avec notamment son orientation client, afin de pouvoir réagir rapidement et efficacement aux changements des marchés.


L'amélioration des performances, grâce à notre programme d'excellence commerciale, se déroule en 4 phases :


  1. Diagnostic : identification systématique des leviers et potentiels d’amélioration sur la base d'une analyse des données, de benchmarking, d’entretiens et de tournées terrain avec les équipes en contact avec les clients,

  2. Design : co-développement des processus commerciaux, outils et méthodes de travail améliorés, ainsi que du plan de mise en œuvre détaillé, dans le cadre d'ateliers de travail avec les “leaders” commerciaux,

  3. Mobilisation : développement de l’adhésion de toutes les parties prenantes à l'aide d'une approche de gestion du changement très pratique,

  4. Mise en œuvre et accompagnement : déploiement du programme d'accélération commerciale et exploitation des potentiels de croissance et d’amélioration dans chaque marché, avec un accompagnement sur le terrain par nos consultants, formateurs et coachs locaux.


Lors de la mise en œuvre du programme, il est particulièrement important d'impliquer toutes les parties prenantes, en particulier les équipes de vente locales, afin d'obtenir une identification avec le programme et ses résultats. C'est la seule façon de garantir un engagement maximal de toutes les parties prenantes. En même temps, notre approche se caractérise par une forte hiérarchisation des sujets et une orientation pratique, ce qui nous permet d'obtenir des succès rapides et visibles.

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