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Smart Sales Learning

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Passer d'une culture sell-in à une culture sell-out dans le secteur pharmaceutique

ENTREPRISE : Marque internationale de cosmétiques

ANNÉES : 2019-2020

MISSION : Changer la culture, les comportements et les pratiques commerciales opérationnelles pour accélérer la croissance des ventes et développer une posture de "business maker" avec les clients.

Une force de vente principalement axée sur le sell-in, avec des pratiques très hétérogènes et très peu de temps consacré à accélérer le sell-out avec les clients.

Un travail de sensibilisation réalisé par des entretiens, des accompagnements terrain et des ateliers avec les clients et un échantillon de leaders commerciaux (terrain et managers): un focus sur les attentes clés des consommateurs et des clients directs (distributeurs et pharmaciens). Une co-conception des pratiques commerciales à mettre en œuvre pour répondre aux objectifs et évoluer vers un modèle de commercial hybride.

Une conception d'un parcours de formation orienté action pour les 3 métiers clés de la vente et les managers commerciaux, combinant une formation commerciale en situation réelle (dans le PDV, avec les outils), des sessions de retour d'expérience à distance et un coaching opérationnel. En moins de 6 mois, une augmentation des activités sell-out de 60%.