Herausforderung
Im täglichen Austausch mit Installateuren stehen Vertriebsmitarbeiter im SHK-Grosshandel oft vor einer bekannten Herausforderung: die Gespräche reduzieren sich schnell auf Verfügbarkeit, Lieferprobleme oder Preise, sodass kaum Raum bleibt, um umfassendere Bedürfnisse oder Entwicklungsmöglichkeiten zu erörtern. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen zwar, wie ein gutes Gespräch aussehen sollte, doch eine konsequente Vorbereitung und gezieltes Training sind im schnelllebigen Vertriebsalltag oft schwierig umzusetzen.
Ansatz
Um diese Lücke zu schließen, setzte ein führender SHK-Grosshändler auf KI im Vertrieb und führte mit unserer Hilfe einen KI-basierten Sales Coach als praktisches Werkzeug ein, um Vertriebsmitarbeiter vor und zwischen Kundenbesuchen zu unterstützen. Dieser KI-Sales-Coach wurde entwickelt, um Mitarbeitern dabei zu helfen, kritische Gespräche mit Installateuren in einer risikoarmen Umgebung zu üben. Fokus dabei: Diskussionen von rein transaktionalen Austauschprozessen hin zu einem strukturierten, wertorientierten Dialog zu führen.
Vertriebsmitarbeiter nutzten diese KI-Anwendung, um realistische Szenarien mit Installateuren zu proben: Gespräche zielgerichtet zu eröffnen, präzisere diagnostische Fragen zu stellen, den Mehrwert jenseits des Preises zu positionieren, auf Einwände zu reagieren und Diskussionen aktiv zu steuern. Die KI passte sich dabei an verschiedene Installateurstypen und Gesprächsverläufe an und lieferte sofortiges Feedback zu Struktur, Klarheit und Fokus, sodass die Mitarbeiter ihre Gesprächsführung im eigenen Tempo wiederholen, verfeinern und verbessern konnten.
Entscheidend war, dass der Sales Coach nicht als isolierte KI-Anwendung im Vertrieb positioniert wurde. Er wurde in ein bestehendes Führungs- und Coaching-Framework eingebettet, wobei dieselbe Gesprächslogik und Sprache verwendet wurde, die auch in Coaching-Sitzungen mit Führungskräften und in regelmäßigen Meetings zum Einsatz kommen. Dies stellte die Abstimmung zwischen individuellem Training, Anwendung in der Praxis und dem Feedback der Führungskräfte sicher und schuf so einen kohärenten Lernkreislauf statt paralleler Initiativen.
Ergebnisse
Die Wirkung war in der Praxis schnell sichtbar. Die Vertriebsmitarbeiter gingen besser vorbereitet in die Gespräche mit Installateuren, traten souveräner auf und deckten konsequenter relevante Bedürfnisse und Entwicklungsmöglichkeiten auf. Selbst unter schwierigen Marktbedingungen zeigten gezielt angesprochene Installateursegmente ein stärkeres Engagement und ein überdurchschnittliches Wachstum.
Der entscheidende Faktor: KI-gestütztes, gezieltes Training, realistische Gesprächsszenarien, eine enge Verzahnung mit dem Führungskräfte-Coaching und ein klarer Fokus auf die Qualitätssteigerung der Installateurgespräche.
