Herausforderung
CO2-arme Produkte und Dienstleistungen steckten in 75 % der Märkte unseres Kunden noch in den Kinderschuhen. Seine Kunden konzentrierten sich weiterhin auf traditionelle Produkte, da es kaum regulatorische Anreize oder Standards gab, die einen Umstieg auf kohlenstoffärmere Materialien gefördert hätten.
Die Vertriebsteams, die eher traditionelle Verkaufsmethoden verfolgten und über wenig tiefgreifendes technisches Fachwissen verfügten, taten sich schwer damit, diese Angebote zu vermarkten und sich bei ihren Kunden als Impulsgeber für Veränderungen zu positionieren.
Vorgehensweise
In Zusammenarbeit mit technischen Experten, Planern und dem Produktentwicklungsteam haben wir sämtliche Konfigurationen für Bau- und Infrastrukturprojekte identifiziert, bei denen CO2-arme Lösungen erfolgreich angeboten werden können und für beide Seiten einen Mehrwert schaffen. Dieser Mehrwert wurde in technischer, finanzieller, regulatorischer und ESG-Hinsicht definiert.
Es wurden spezifische Vertriebsmethoden entwickelt und mit einer ausgewählten Gruppe von Vertriebsmitarbeitern getestet. Anschließend wurden Schulungsprogramme für das gesamte Vertriebsteam erstellt, die auf Fallstudien zu verschiedenen Projekten, Bauunternehmen und Investoren basierten.
Ergebnis
Der Anteil CO2-armer Lösungen ist um das 4,5-Fache gestiegen. Selbst in Märkten, die Veränderungen gegenüber eher zurückhaltend eingestellt sind, konnten durch die Fokussierung auf geeignete Projekttypen (Hotels, Einkaufszentren, hochwertige Wohnbauprojekte usw.) bessere Ergebnisse erzielt werden.
Der entscheidende Hebel: die präzise Auswahl der Projekte und die Quantifizierung der konkreten Vorteile für den Kunden, kombiniert mit einem praxisnahen Training der Vertriebsteams.
