Pietsch und POWERING erhalten Brandon Hall Group Excellence Award für die Commercial Excellence Academy
Die von der Pietsch Gruppe in Zusammenarbeit mit POWERING entwickelte Commercial Excellence Academy wurde mit einem Brandon Hall Group Excellence Award ausgezeichnet. Der Preis würdigt eine umfassende Transformationsinitiative, die Führungskräfteentwicklung, den Ausbau von Vertriebskompetenzen und CRM-gestützte Umsetzung kombinierte, um das Wachstum bei Potenzial-Kunden zu verstärken.
Wachstumspotenzial in einen strukturierten Vertriebsansatz verwandeln
Die Initiative entstand aus einer klaren geschäftlichen Herausforderung. Pietsch identifizierte erhebliche ungenutzte Wachstumschancen im bestehenden Kundenstamm und suchte nach einem systematischeren Ansatz zur Entwicklung von Kunden mit hohem Potenzial.
Um ein faktenbasiertes Verständnis für Verbesserungsmöglichkeiten zu gewinnen, führten Pietsch und POWERING eine umfassende Analyse durch. Diese umfasste Interviews mit Vertriebsleitern und Außendienstmitarbeitern, Beobachtungen bei Kundenbesuchen sowie Workshops mit wichtigen Stakeholdern aus dem gesamten Unternehmen.
Die Analyse deckte mehrere Kompetenzbereiche auf, die für nachhaltiges Wachstum entscheidend sind:
- Kundenpriorisierung
- Bedarfsanalyse
- Wertorientiertes Verkaufen
- Account-Planung
- Konsequente Nachverfolgung und Umsetzung
Gleichzeitig wurde deutlich, dass der langfristige Erfolg maßgeblich von der Vertriebsführung abhängt. Führungskräfte benötigten strukturierte Coaching-Routinen, einheitliche Arbeitsweisen und praktische Management-Tools, um die Umsetzung zu unterstützen und Verhaltensänderungen im Außendienst zu festigen.
Aufbau einer Commercial Excellence Academy
Basierend auf diesen Erkenntnissen konzipierten Pietsch und POWERING eine Commercial Excellence Academy, die aus zwei miteinander verknüpften Lernpfaden besteht: einem für den Vertriebsaußendienst und einem für Vertriebsführungskräfte.
Die Academy wurde in die übergeordnete Transformations-Roadmap für Commercial Excellence eingebettet und eng mit CRM-gestützten Prozessen und Workflows zur Kundenentwicklung verknüpft. Diese Integration stellte sicher, dass neu erworbene Fähigkeiten direkt im Vertriebsalltag angewendet werden konnten, anstatt isolierte Trainingskonzepte zu bleiben.
Ein besonderer Schwerpunkt lag auf der Befähigung der Führungskräfte. Vertriebsleiter wurden darin geschult, strukturierte Jour-Fixe-Termine durchzuführen, Account-Chancen zu bewerten, gezieltes Coaching anzubieten und für mehr Transparenz bei der Kundenentwicklung zu sorgen.
Parallel dazu arbeiteten die Vertriebsteams während des gesamten Lernprozesses direkt an ihren eigenen Kunden, Verkaufschancen und Account-Plänen. Regelmäßige Coaching-Sitzungen und Follow-up-Aktivitäten stellten die kontinuierliche Anwendung und Festigung der neuen Fähigkeiten sicher.
Nachhaltige vertriebliche Wirkung erzielen
Die Initiative führte zu einem systematischeren Ansatz bei der Identifizierung von Kundenbedürfnissen, einer breiteren Anwendung von Account-Planning-Methoden und einer verbesserten Umsetzung bei Accounts mit hohem Potenzial. Ebenso wichtig war die Etablierung von Führungs- und Coaching-Strukturen, die darauf ausgelegt sind, eine nachhaltige Leistungssteigerung auch über die Dauer des Programms hinaus zu unterstützen.
Sowohl für Pietsch als auch für POWERING zeigt das Projekt, welche Wirkung erzielt werden kann, wenn Kompetenzentwicklung, Führungseinbindung, Vertriebsprozesse und Technologie in einem einheitlichen Commercial-Excellence-Rahmen aufeinander abgestimmt sind.
Der Brandon Hall Group Excellence Award ist eine externe Anerkennung für diesen ganzheitlichen Ansatz und unterstreicht den Wert der Verknüpfung von Organisationsentwicklung mit praktischer Umsetzung, um nachhaltiges Wachstum voranzutreiben.
