Herausforderung
Unser Kunde, einer der Marktführer für leitungsgebundene Wasserspender, wollte zwei neue Kundensegmente ansprechen: Gesundheitswesen und Fertigungsindustrie.
Die Herausforderung: Nur wenige Vertriebsmitarbeiter in Europa verfügten über fundierte Expertise im Verkauf an diese Zielgruppen mit sehr spezifischen, aber unterschiedlichen, Anforderungen und Buying Centres.
Vorgehensweise
Gemeinsam mit internen Experten haben wir zwei segmentspezifische Playbooks entwickelt und eine CRM-gestützte Vertriebskampagne gestartet, die durch Vertriebstrainings und individuelles Coaching unterstützt wurde.
Während der Trainings durchgeführte Kaltakquise-Tage generierten sofort Termine in den neuen Kundensegmenten, die am Folgetag vorbereitet wurden.
Ergebnis
Jeder Vertriebsmitarbeiter sicherte sich während des Trainings durchschnittlich 2-4 Termine mit Entscheidungsträgern sowie 13 Folgechancen. Innerhalb von drei Monaten konnten zwei Rehabilitationskliniken gewonnen und eine siebenstellige Pipeline aufgebaut werden. ROI nach 12 Monaten: 9x.
Was den entscheidenden Unterschied machte: Eine gründliche Vorbereitung in Kombination mit einem kampagnenbasierten Vertriebsansatz und erste Erfolge, die bereits während des Trainings erzielt wurden.
