Herausforderung
Ein Vermögensverwaltungsunternehmen hatte seine Preise seit über einem Jahrzehnt nicht mehr erhöht. Sie waren stabil geblieben oder sogar gesunken, während sich die Kundenbetreuer vornehmlich auf die Pflege der Kundenbeziehungen konzentrierten. Gleichzeitig waren neue Wettbewerber mit niedrigeren Preisen in den Markteingetreten.
Da es ihnen an ausgeprägten Verhandlungsfähigkeiten und Selbstvertrauen mangelte, befürchteten sie, dass eine Forderung nach Preiserhöhungen das über Jahre aufgebaute Vertrauen beschädigen könnte.
Vorgehensweise
Wir haben gemeinsam mit dem Kunden einen umfassenden Ansatz für Preiserhöhungen entwickelt, unterstützt durch eine praxisorientierte Toolbox für Verkaufsverhandlungen. Um die Key Account Manager auf echte Kundengespräche vorzubereiten, entwickelten wir ein intensives Verhandlungstraining: einen virtuellen Kick-off mit Vorbereitungsaufgaben, ein zweitägiges Bootcamp mit Rollenspielen und Expertenfeedback, Webinare zur Reflexion tatsächlicher Verhandlungserfahrungen sowie Einzelcoachings vor wichtigen Preisgesprächen.
Ergebnisse
Die Ergebnisse übertrafen die Erwartungen. Das Unternehmen erzielte eine durchschnittliche Preiserhöhung von 13 % und lag damit weit über dem ursprünglichen Ziel von 8 %, während die starken Kundenbeziehungen durchweg gewahrt blieben. Die Key Account Manager und ihre Führungskräfte äusserten sich sehr zufrieden sowohl über den Lernprozess als auch über die geschäftlichen Ergebnisse und hoben die Stärkung von Selbstvertrauen und Kompetenz durch unser Verhandlungstraining als entscheidenden Erfolgsfaktor hervor.
Was den entscheidenden Unterschied machte: ein strukturiertes, praxisorientiertes Verhandlungstraining, das die Key Account Manager befähigte, Werte zu verteidigen, Preisgespräche souverän zu führen und signifikante kommerzielle Erfolge zu erzielen, ohne das Kundenvertrauen zu gefährden.
