Défi
SmartLease était confronté à une forte pression concurrentielle sur le marché mexicain de la location de véhicules utilitaires. Ses concurrents misaient sur des remises agressives et des tactiques de désinformation, rendant la fidélisation des clients et la préservation des marges plus complexes pour SmartLease.
Approche
Pour renforcer les capacités de négociation, nous avons mis en place un programme sur mesure et pratique, axé sur la neutralisation des stratégies de remise, l'analyse précise des comportements clients et la défense assurée de la proposition de valeur de SmartLease. Grâce à des jeux de rôle, des études de cas réels, des démonstrations en direct et l'analyse comportementale, les équipes commerciales ont pu assimiler et mettre en pratique des techniques de négociation avancées.
Résultat
À l'issue de cette formation, SmartLease a constaté une nette progression du taux de conclusion des contrats et de la qualité des marges. Les équipes ont gagné en précision dans l'évaluation des comportements clients et en assurance lors des négociations difficiles. Cela a permis à SmartLease de retrouver sa compétitivité et de consolider sa position sur le marché mexicain.
Ce qui a fait toute la différence : une approche de la négociation concrète et basée sur le comportement, qui a permis aux équipes de contrer les tactiques agressives de la concurrence tout en communiquant systématiquement leur valeur ajoutée.
