Herausforderung
SmartLease sah sich auf dem mexikanischen Markt für Nutzfahrzeugleasing einem starken Wettbewerbsdruck ausgesetzt. Konkurrenten setzten auf massive Preisnachlässe und Desinformation, was es für SmartLease erschwerte, Kunden zu binden und Margen zu sichern.
Ansatz
Um die Verhandlungskompetenz im Vertrieb zu stärken, entwickelten wir ein massgeschneidertes, praxisorientiertes Programm. Der Fokus lag darauf, Rabattstrategien des Wettbewerbs entgegenzuwirken, Kundenverhalten präzise zu deuten und das Wertversprechen von SmartLease selbstbewusst zu verteidigen. Durch Rollenspiele, reale Fallbeispiele, Live-Demonstrationen und Verhaltensanalysen konnten die Vertriebsteams fortgeschrittene Verhandlungstechniken trainieren und verinnerlichen.
Ergebnis
Nach dem Training verzeichnete SmartLease einen deutlichen Anstieg bei den Vertragsabschlüssen und eine verbesserte Margenqualität. Die Teams waren in der Lage, das Kundenverhalten präziser einzuschätzen und schwierige Verhandlungen souverän zu führen. Dies trug dazu bei, die Wettbewerbsfähigkeit zurückzugewinnen und die Marktposition von SmartLease in Mexiko zu festigen.
Der entscheidende Faktor: ein praxisnaher, verhaltensbasierter Verhandlungsansatz, der die Teams befähigte, aggressiven Taktiken der Konkurrenz entgegenzutreten und gleichzeitig den Mehrwert konsequent zu kommunizieren.
