Défi
Une société de finance et de gestion d'actifs n'avait pas augmenté ses tarifs depuis plus de dix ans. Ces derniers étaient restés stables, voire en baisse, alors que les chargés de compte se concentraient presque exclusivement sur le maintien de relations solides avec leurs clients.
Manquant de compétences en négociation et d'assurance, ils craignaient que demander une hausse des prix ne nuise à la confiance établie au fil des années.
Approche
Nous avons collaboré avec le client pour concevoir une stratégie globale d'augmentation des prix, appuyée par une boîte à outils pratique de négociation commerciale. Pour préparer les KAM à des échanges réels, nous avons mis en place une formation intensive : un lancement virtuel avec un travail préparatoire, un bootcamp de deux jours incluant des jeux de rôle et des retours d'experts, des webinaires de suivi pour analyser les expériences de négociation vécues, ainsi que des séances de coaching individuel avant les entretiens tarifaires majeurs.
Résultats
Les résultats ont dépassé les attentes. L'entreprise a obtenu une augmentation tarifaire moyenne de 13 %, bien au-delà de l'objectif initial de 8 %, tout en préservant la qualité des relations clients. Les KAM et leurs responsables ont exprimé une grande satisfaction tant vis-à-vis du parcours d'apprentissage que des résultats commerciaux, soulignant que le gain de confiance et de compétences acquis grâce à notre formation à la négociation a été un facteur clé de succès.
Ce qui a fait toute la différence : une formation à la négociation commerciale structurée et axée sur la pratique, qui a permis aux KAM de défendre la valeur, de mener les discussions tarifaires avec assurance et d'obtenir un impact commercial significatif sans compromettre la confiance des clients.
