Défi
Notre client, l'un des leaders du marché des fontaines à eau, souhaitait conquérir de nouveaux segments de clientèle : le secteur de la santé et celui de l'industrie.
Le défi : seuls quelques vendeurs sur un marché européen possédaient une réelle expertise dans la vente auprès de ces segments.
Approche
Nous avons donc co-développé deux guides de vente spécifiques à ces segments et lancé une campagne commerciale via le CRM, appuyée par des parcours d'apprentissage dédiés et un coaching ciblé.
Les sessions de prospection téléphonique organisées durant les formations ont permis de générer immédiatement de nouveaux rendez-vous, suivis d'un travail de préparation dès le lendemain.
Résultat
Chaque commercial a obtenu en moyenne 2 à 4 rendez-vous avec des décideurs et 13 opportunités de suivi durant la formation. En trois mois, deux cliniques de rééducation ont été conquises et un pipeline à sept chiffres a été créé. Retour sur investissement après 12 mois : 9x.
Ce qui a fait toute la différence : une préparation rigoureuse combinée à une approche basée sur une campagne commerciale, avec des premiers succès obtenus dès la formation.
