Défi
Les produits et services bas carbone n'en étaient qu'à leurs débuts sur 75 % des marchés de notre client. Les clients restaient attachés aux produits traditionnels, sans réelle incitation réglementaire ou normative à privilégier des matériaux moins carbonés.
Les équipes commerciales, habituées à une approche de vente traditionnelle et manquant d'expertise technique approfondie, peinaient à promouvoir ces offres et à s'imposer comme des acteurs du changement auprès de leurs clients.
Approche
Nous avons collaboré avec des experts techniques, des prescripteurs et l'équipe de développement produit pour identifier toutes les configurations de projets de construction et d'infrastructure où des solutions bas carbone peuvent être proposées avec succès et créer de la valeur pour les deux parties. Cette valeur a été définie sur les plans technique, financier, réglementaire et ESG.
Des méthodes de vente spécifiques ont été élaborées et testées auprès d'un groupe restreint de commerciaux, avant de déployer des programmes de formation pour l'ensemble de la force de vente, basés sur des études de cas impliquant différents projets, entrepreneurs et investisseurs.
Résultat
La part des solutions bas carbone a été multipliée par 4,5, et même les marchés traditionnellement réticents au changement ont vu leurs résultats progresser en se concentrant sur des types de projets adaptés (hôtels, centres commerciaux, programmes résidentiels haut de gamme, etc.).
Ce qui a fait la différence : le ciblage précis des projets et la quantification des bénéfices tangibles pour le client, tout en formant les équipes commerciales en conditions réelles.
