Reto
La expansión internacional de nuestro cliente, uno de los principales NeoBanks de Europa, fue más lenta de lo esperado debido a una ejecución de ventas inconsistente, brechas de habilidades entre países y la falta de una guía de ventas práctica por parte de los líderes.
Enfoque
Desarrollamos un manual de ventas integral basado en la metodología SPIN en Notion, que cubre todo el Sales Funnel, desde el descubrimiento y la presentación hasta el cierre. Capacitamos a más de 80 miembros del equipo en cuatro países europeos, incluyendo juegos de rol en el idioma local. Los líderes de ventas fueron capacitados para gestionar el rendimiento basado en KPI y realizar un coaching dirigido.
Resultados
El impacto durante los primeros 3 meses fue enorme:
• 30% menos de oportunidades perdidas gracias a una mejor cualificación
• Cambio significativo de conversaciones centradas en el producto a conversaciones basadas en el valor
• Reuniones de descubrimiento más estructuradas y mensajes más claros según el perfil del cliente
• Tasas de conversión entre un 15% y un 20% más altas
• Cumplimiento de objetivos entre un 15% y un 20% superior
Lo que marcó la diferencia: un manual altamente práctico, el dominio de la metodología SPIN y un coaching constante que generó victorias rápidas y medibles.
