Reto
Aunque el reconocimiento de marca y las relaciones con mayoristas e instaladores eran sólidos, el equipo de ventas tenía dificultades para captar nuevos clientes. Los representantes eran expertos en "cultivar" y mantener las cuentas existentes, pero carecían de la mentalidad, las habilidades y la confianza necesarias para la prospección proactiva y las llamadas en frío. Dado que los mayoristas tenían un gran poder y los instaladores eran ferozmente leales o preferían importaciones más baratas, la empresa necesitaba un enfoque sistemático para la captación de nuevos clientes.
Enfoque
Diseñamos un programa de aprendizaje de varias semanas para desarrollar las habilidades, las rutinas y la confianza necesarias para realizar llamadas en frío y conseguir reuniones de manera efectiva.
El programa incluyó seminarios web especializados en generación de leads y tácticas de llamadas en frío, una jornada intensiva de llamadas donde los representantes realizaron llamadas reales bajo la supervisión de expertos, una sesión de formación sobre reuniones de descubrimiento, sesiones de seguimiento periódicas para evaluar el progreso y superar obstáculos, y sesiones específicas para gerentes con el fin de integrar las jornadas de llamadas en las rutinas mensuales.
Resultados
El impacto fue rápido y cuantificable: los 64 participantes realizaron 1.044 llamadas, contactaron con 820 clientes potenciales y consiguieron 613 reuniones. En ocho semanas, estas reuniones generaron casi 1 millón de euros en ventas, superando con creces la inversión realizada en la formación.
El director comercial lo resumió así: "Seríamos unos insensatos si no hiciéramos pasar a todos los representantes de ventas por este programa". Motivadas por los resultados, seis organizaciones nacionales más adoptaron el mismo programa de aprendizaje en menos de un año. Los gerentes de ventas ahora organizan jornadas de llamadas mensuales, creando un motor sostenible para la captación de nuevos clientes.
Lo que realmente marcó la diferencia: un programa de aprendizaje inmersivo y basado en la práctica que transformó a los "agricultores" dubitativos en "cazadores" seguros de sí mismos, dotados de la mentalidad, las habilidades y las rutinas necesarias para ganar nuevos clientes de forma constante.
