Herausforderung
Obwohl die Markenbekanntheit unseres Kunden sowie seine Beziehungen zu Grosshändlern und Installateuren stark waren, hatte das Vertriebsteam Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung. Die Mitarbeiter waren erfahrene „Bestandspfleger“, denen es jedoch an der Einstellung, den Fähigkeiten und dem Selbstvertrauen für proaktive Kaltakquise fehlte. Da Grosshändler eine bedeutende Marktmacht innehatten und Installateure entweder extrem loyal waren oder sich für günstigere Importe entschieden, benötigte das Unternehmen einen systematischen Ansatz für die Neukundengewinnung.
Ansatz
Wir entwickelten eine mehrwöchige Lernreise, um die Fähigkeiten, Routinen und das Selbstvertrauen für eine effektive Kaltakquise und Terminvereinbarung aufzubauen.
Die Reise umfasste gezielte Webinare zu Lead-Generierung und Kaltakquise-Taktiken, einen dynamischen „Calling Day“, an dem die Vertriebsmitarbeiter unter fachkundiger Anleitung echte Anrufe tätigten, einen Trainingstag zu Akquisegesprächen, laufende Follow-up-Webinare zur Fortschrittskontrolle und Bewältigung von Hindernissen sowie spezielle Managertrainings, um die Calling Days fest in den monatlichen Ablauf zu integrieren.
Ergebnisse
Die Wirkung war unmittelbar und messbar: Die 64 Teilnehmer führten 1.044 Anrufe durch, erreichten 820 potenzielle Kunden und vereinbarten 613 Termine. Innerhalb von acht Wochen generierten diese Termine einen Umsatz von fast 1 Mio. €, was die Investition in das Training bei weitem übertraf.
Der Chief Sales Officer fasste es so zusammen: „Wir wären dumm, wenn nicht jeder Vertriebsmitarbeiter dieses Programm durchlaufen würde.“ Angespornt durch diese Ergebnisse übernahmen innerhalb eines Jahres sechs weitere Landesgesellschaften dieselbe Lernreise. Vertriebsleiter führen nun monatliche Calling Days durch und schaffen so einen nachhaltigen Motor für die Neukundengewinnung.
Was den entscheidenden Unterschied machte: eine immersive, praxisorientierte Lernreise, die zögerliche "Farmer" in selbstbewusste "Jäger" entwickelte – ausgestattet mit der Einstellung, den Fähigkeiten und den Routinen, um beständig neue Kunden zu gewinnen.
