Défi
Bien que la notoriété de la marque et les relations avec les grossistes et les installateurs soient solides, l'équipe commerciale peinait à acquérir de nouveaux clients. Les représentants étaient des « cultivateurs » expérimentés, habitués à gérer des comptes existants, mais manquaient de l'état d'esprit, des compétences et de l'assurance nécessaires pour la prospection active et les appels à froid. Face à des grossistes détenant un pouvoir important et des installateurs soit farouchement fidèles, soit tournés vers des importations moins coûteuses, l'entreprise avait besoin d'une approche systématique pour l'acquisition de nouveaux clients.
Approche
Nous avons conçu un parcours d'apprentissage de plusieurs semaines pour développer les compétences, les routines et la confiance nécessaires à une prospection téléphonique et une acquisition de rendez-vous efficaces.
Le parcours comprenait des webinaires ciblés sur la génération de leads et les tactiques d'appel à froid, une journée d'appels dynamique où les commerciaux ont passé des appels réels sous la supervision d'experts, une journée de formation sur les entretiens de découverte, des webinaires de suivi réguliers pour mesurer les progrès et surmonter les obstacles, ainsi que des sessions dédiées aux managers pour intégrer ces journées d'appels dans les routines mensuelles.
Résultats
L'impact a été rapide et mesurable : les 64 participants ont passé 1 044 appels, contacté 820 clients potentiels et obtenu 613 rendez-vous. En huit semaines, ces rencontres ont généré près d'un million d'euros de chiffre d'affaires, dépassant largement l'investissement consenti pour la formation.
Le directeur commercial a résumé la situation ainsi : « Nous serions stupides de ne pas faire suivre ce programme à tous nos commerciaux. » Encouragées par ces résultats, six autres filiales nationales ont adopté le même parcours d'apprentissage en moins d'un an. Les responsables commerciaux organisent désormais des journées d'appels mensuelles, créant ainsi un moteur durable pour l'acquisition de nouveaux clients.
Ce qui a vraiment fait la différence : un parcours d'apprentissage immersif et axé sur la pratique qui a transformé des « cultivateurs » hésitants en « chasseurs » confiants, dotés de l'état d'esprit, des compétences et des routines nécessaires pour conquérir régulièrement de nouveaux clients.
