Reto
Una empresa que dependía únicamente de su reputación de marca, mientras sufría ataques constantes de competidores altamente ágiles, experimentó una pérdida significativa de cuota de mercado y de clientes en un mercado extremadamente dinámico.
Enfoque
Tras realizar una evaluación detallada del rendimiento de ventas en tres países piloto, creamos un grupo de trabajo compuesto por los mejores gerentes y vendedores, quienes se ofrecieron como voluntarios para empezar desde cero.
Se diseñó un enfoque de ventas de alto rendimiento, que incluyó las herramientas necesarias para alcanzar la excelencia en el terreno (un CRM para facilitar la identificación de oportunidades, herramientas de habilitación de ventas para acceder a contenidos y argumentos de venta, etc.), formalizado en un manual y presentado a los equipos por sus propios compañeros.
Tras un programa de formación para gerentes y todos los representantes de ventas, se implementó un programa de coaching de seis meses.
Resultados
En conjunto, estas actividades permitieron aumentar el pipeline en más de un 150% y cerrar 350 cuentas clave, gracias en parte a un incremento significativo del tiempo dedicado a las ventas en campo.
Lo que realmente marcó la diferencia: trabajar con confianza junto a líderes reconocidos del equipo de ventas, crear un enfoque comercial alineado con la cultura de la empresa, realizar sesiones de formación reales con clientes potenciales o actuales, y ganarse la confianza de los gerentes antes de pasar a la acción.
