Défi
Une entreprise qui reposait uniquement sur sa réputation de marque, tout en étant fortement attaquée par des concurrents très agiles, a subi une perte importante de parts de marché et de clients sur un marché extrêmement dynamique.
Approche
Après avoir réalisé une évaluation détaillée de la performance commerciale dans trois pays pilotes, nous avons créé une équipe dédiée, composée des meilleurs managers et commerciaux, tous volontaires pour repartir de zéro.
Une approche de vente haute performance a été conçue, incluant les outils commerciaux nécessaires à l'excellence sur le terrain (CRM facilitant l'identification des opportunités, outils d'aide à la vente facilitant l'accès au contenu et aux arguments de vente, etc.), formalisée dans un playbook et présentée aux équipes par leurs pairs.
Après un programme de formation destiné aux managers et à l'ensemble des commerciaux, un programme de coaching de six mois a été mis en place.
Résultats
Dans l'ensemble, ces actions ont conduit à une augmentation du pipeline de plus de 150 % et à la signature de 350 grands comptes, grâce notamment à une augmentation significative du temps passé par les commerciaux sur le terrain.
Ce qui a fait la différence : travailler en toute confiance avec des leaders reconnus au sein de l'équipe commerciale, créer une approche de vente alignée sur la culture de l'entreprise, mener des sessions de formation en conditions réelles avec des clients à conquérir ou à développer, et gagner la confiance des managers avant de passer à l'action.
