Herausforderung
Ein Unternehmen, das sich lange allein auf seinen Ruf und die Markenbekanntheit abstützte, während es von agileren Wettbewerbern stark angegriffen wurde, verzeichnete in einem extrem dynamischen Markt einen erheblichen Verlust an Marktanteilen und Kunden.
Vorgehensweise
Nach einer detaillierten Analyse der Vertriebsleistung in drei Pilotländern stellten wir eine Task Force aus den besten Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern zusammen, die sich freiwillig dazu bereit erklärten, bei Null anzufangen.
Es wurde ein High-Performance-Vertriebsansatz entwickelt, der alle für Spitzenleistungen im Vertrieb erforderlichen Tools umfasste (CRM zur Identifizierung von Chancen, Sales-Enablement-Tools für den Zugriff auf Inhalte und Verkaufsargumente usw.). Dieser wurde in einem Playbook formalisiert und den Teams von ihren Kollegen vorgestellt.
Nach einem Schulungsprogramm für Führungskräfte und alle Vertriebsmitarbeiter wurde ein sechsmonatiges Coaching-Programm implementiert.
Ergebnisse
Insgesamt führten diese Massnahmen zu einer Steigerung der Pipeline um mehr als 150 % und zum Abschluss von 350 Großkundenverträgen, was unter anderem auf eine deutliche Erhöhung der aktiven Verkaufszeit im Außendienst zurückzuführen ist.
Was wirklich den Ausschlag gab: die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit anerkannten Führungspersönlichkeiten im Vertriebsteam, die Entwicklung eines zur Unternehmenskultur passenden Vertriebsansatzes, praxisnahe Trainings mit Kunden, die gewonnen oder weiterentwickelt werden sollten, sowie das Gewinnen des Vertrauens der Führungskräfte vor dem Start der Initiative.
