Herausforderung
Die internationale Expansion unseres Kunden, einer der führenden Neobanken Europas, verlief aufgrund einer uneinheitlichen Vertriebsstrategie, Kompetenzlücken in verschiedenen Ländern und fehlendem praktischem Coaching durch die Führungskräfte langsamer als erwartet.
Ansatz
Wir entwickelten ein umfassendes, auf SPIN basierendes Vertriebs-Playbook in Notion, das den gesamten Funnel von der Bedarfsanalyse über die Demo bis zum Abschluss abdeckt. Wir schulten über 80 Teammitglieder in vier europäischen Ländern, einschliesslich Rollenspielen, in der jeweiligen Landessprache. Die Vertriebsleiter wurden befähigt, ein KPI-basiertes Performance Management und gezieltes Coaching durchzuführen.
Ergebnisse
Die Auswirkungen waren bereits in den ersten drei Monaten enorm:
• 30 % weniger No-Shows dank besserer Qualifizierung
• Starke Verlagerung von produktzentrierten hin zu wertorientierten Gesprächen
• Strukturiertere Bedarfsanalysen und klarere Botschaften für die Zielgruppen
• 15–20 % höhere Konversionsraten
Was den Ausschlag gab: ein äusserst praxisorientiertes Playbook, die Beherrschung der SPIN-Methode und konsequentes Coaching, das schnelle, messbare Erfolge ermöglichte.
