Situación
La mayor parte del negocio de nuestro cliente provenía de productos básicos, y vender productos especializados (por ejemplo, con una menor huella de carbono) implicaba adaptar el modelo de ventas y ajustarlo con precisión a perfiles de cliente muy diversos a lo largo de toda la cadena de valor agrícola.
El equipo de ventas estaba acostumbrado a un enfoque muy tradicional centrado en las relaciones, con poco conocimiento sobre los procesos posteriores, los requisitos y la forma en que se utilizan los productos.
Desafío
Esto debía cambiar para vender productos más sostenibles, lo que requería una forma diferente de vender en un mercado de productos básicos.
Enfoque
Acordamos con el cliente centrar la transformación en un producto innovador, desarrollando un enfoque de ventas específico basado en beneficios tangibles tanto para los clientes como para los usuarios finales.
Se invitó a todo el equipo de ventas a participar en campamentos de entrenamiento altamente prácticos que les brindaron experiencia directa en ventas basadas en el valor con distribuidores reales, además del desarrollo adicional esperado en la gestión de cuentas.
Resultado
Las ventas de productos especializados han aumentado considerablemente, lo que también ha ayudado a incrementar la cuota de gasto de nuestro cliente entre aquellos compradores que anteriormente adquirían sus suministros en otros lugares.
Lo que realmente marcó la diferencia: el desarrollo de un enfoque de ventas específico y orientado al valor, que incluye herramientas de venta fáciles de usar en situaciones reales, combinado con una formación intensiva en escenarios de la vida real.
