Situation
L'essentiel de l'activité de notre client reposait sur les commodités. La vente de produits spécialisés (par exemple, à faible empreinte carbone) a nécessité d'adapter le modèle commercial et de l'ajuster précisément aux profils très variés des clients tout au long de la chaîne de valeur agricole.
L'équipe commerciale était habituée à une approche très traditionnelle, axée sur la relation client, avec peu de visibilité sur les processus en aval, les exigences techniques et les modes d'utilisation des produits.
Défi
Il fallait faire évoluer ces pratiques pour vendre des produits plus durables, ce qui exigeait une nouvelle manière de vendre sur un marché de matières premières.
Approche
Nous avons convenu avec le client de concentrer la transformation sur un produit phare en développant une approche commerciale spécifique, fondée sur des avantages concrets pour les clients et les utilisateurs finaux.
Tous les commerciaux ont été invités à participer à des bootcamps très pratiques, leur permettant d'acquérir une expérience concrète de la vente basée sur la valeur auprès de distributeurs réels, tout en approfondissant leurs compétences en gestion de compte.
Résultat
Les ventes de produits spécialisés ont fortement augmenté, ce qui a également permis à notre client d'accroître sa part de portefeuille auprès de clients qui s'approvisionnaient auparavant ailleurs.
Ce qui a fait toute la différence : le développement d'une approche commerciale spécifique axée sur la valeur, dotée d'outils faciles à utiliser en situation réelle, combinée à une formation intensive basée sur des scénarios concrets.
