Ausgangslage
Das Kerngeschäft unseres Kunden basierte auf Commodities im Dünger-Bereich. Der Verkauf von Spezialprodukten (z. B. mit geringerem CO2-Footprint) erforderte eine Anpassung des Vertriebsmodells und eine präzise Ausrichtung auf sehr unterschiedliche Kundenprofile entlang der landwirtschaftlichen Wertschöpfungskette.
Das Vertriebsteam war einen sehr traditionellen, beziehungsorientierten Ansatz gewohnt und verfügte über wenig Einblick in die nachgelagerten Prozesse, Anforderungen und die tatsächliche Anwendung der Produkte.
Herausforderung
Dies sollte sich ändern, um mehr nachhaltige Produkte zu verkaufen, was in einem Rohstoffmarkt eine völlig neue Vertriebsweise erforderte.
Vorgehensweise
Wir vereinbarten mit dem Kunden, die Transformation auf ein wegweisendes Produkt zu konzentrieren und einen spezifischen Vertriebsansatz zu entwickeln, der auf konkreten Vorteilen für Kunden und Endanwender basiert.
Alle Vertriebsmitarbeiter wurden zu praxisorientierten Bootcamps eingeladen, in denen sie wertbasiertes Verkaufen im direkten Austausch mit echten Händlern erprobten und ihre Fähigkeiten im Account Management gezielt weiterentwickelten.
Ergebnis
Der Absatz von Spezialprodukten ist stark gestiegen, was unserem Kunden zudem geholfen hat, seinen Anteil am Gesamtbedarf bei Kunden zu erhöhen.
Der entscheidende Hebel: die Entwicklung eines spezifischen, wertorientierten Vertriebsansatzes mit praxisnahen Tools für den Verkaufsalltag, kombiniert mit intensivem Training in realen Szenarien.
