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Reto
Nuestro cliente se enfrentaba a una creciente presión competitiva a medida que sus rivales se expandían hacia nuevas categorías de baño. Para entrar con éxito en estos segmentos, no solo se requería una estrategia sólida, sino también preparar a los equipos de ventas para comercializar productos fuera de su zona de confort habitual.
Enfoque
Desarrollamos conjuntamente un enfoque de lanzamiento práctico y adaptado al mercado en toda Europa. Junto con expertos de diversos mercados y canales, creamos un manual operativo de lanzamiento al mercado que definía a los clientes objetivo y cómo abordarlos. Posteriormente, estos manuales se adaptaron localmente con los equipos de cada país, apoyados por talleres digitales que transformaron la estrategia en planes de acción concretos.
Para preparar a los equipos de ventas, creamos materiales de capacitación y presentaciones de ventas, los cuales pusimos a prueba con clientes clave. Nuestros galardonados programas de formación intensiva motivaron a los equipos, dotándolos de la confianza y las habilidades necesarias para vender las nuevas categorías. Un proceso de seguimiento constante mantuvo el impulso y reforzó la ejecución.
Resultado
Las nuevas categorías se lanzaron con éxito en toda Europa. Un hito destacado fue la feria ISH, donde el lanzamiento fue considerado un éxito rotundo frente a la competencia, demostrando que una estrategia sólida, combinada con personas comprometidas y bien preparadas, puede transformar una entrada en el mercado.
Lo que realmente marcó la diferencia: un profundo conocimiento del cliente y del mercado, manuales creados en colaboración y un proceso de aprendizaje que nos hizo merecedores de 2 premios Brandon Hall.
