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Herausforderung
Unser Kunde, ein führender Hersteller im Bad-Umfeld, sah sich einem wachsenden Wettbewerbsdruck gegenüber, da Konkurrenten in weitere Badezimmer-Kategorien expandierten. Um in diesen Bereichen erfolgreich zu sein, bedurfte es nicht nur einer fundierten Strategie, sondern auch der gezielten Vorbereitung der Vertriebsteams, um Produkte ausserhalb ihrer gewohnten Komfortzone zu verkaufen.
Vorgehensweise
Wir haben gemeinsam einen praxisorientierten, marktgerechten Markteinführungsansatz für Europa entwickelt. Zusammen mit Experten aus verschiedenen Märkten und Vertriebskanälen erstellten wir ein operatives Go-to-Market-Playbook, das Zielkunden definierte und aufzeigte, wie diese anzusprechen sind. Die Playbooks wurden anschliessend mit den Länderteams lokalisiert und durch digitale Workshops ergänzt, die Strategie in konkrete Aktionspläne übersetzten.
Um die Vertriebsteams vorzubereiten, erstellten wir Vertriebsmaterialien sowie Pitch-Präsentationen und testeten diese bei Schlüsselkunden. Preisgekrönte Trainings-Bootcamps (Brandon Hall Awards) motivierten die Teams und vermittelten ihnen das nötige Selbstvertrauen und die Fähigkeiten, um die neuen Kategorien erfolgreich zu verkaufen. Ein konsequenter Follow-up-Prozess hielt die Dynamik aufrecht und stärkte die Umsetzung.
Ergebnis
Die neuen Kategorien wurden erfolgreich in ganz Europa eingeführt. Ein besonderes Highlight war die Fachmesse ISH, auf der die Markteinführung im Vergleich zum Wettbewerb als herausragender Erfolg gewertet wurde. Ein Beweis dafür, dass eine starke Strategie in Verbindung mit engagierten, gut vorbereiteten Mitarbeitern einen Markteintritt deutlich erfolgreicher machen kann.
Was den entscheidenden Unterschied machte: fundierte Kunden- und Markteinblicke, gemeinsam entwickelte Playbooks und eine Lernreise, die mit zwei Brandon Hall Awards ausgezeichnet wurde.
