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Défi
Notre client était confronté à une pression concurrentielle croissante, ses rivaux s'étendant vers de nouvelles catégories de produits pour la salle de bain. Pour réussir cette diversification, il fallait non seulement une stratégie solide, mais aussi préparer les équipes commerciales à vendre des produits sortant de leur zone de confort habituelle.
Approche
Nous avons co-développé une approche de lancement pragmatique et ancrée dans la réalité du marché européen. En collaboration avec des experts issus de divers marchés et canaux, nous avons élaboré un manuel opérationnel de mise sur le marché, définissant les clients cibles et les méthodes pour les aborder. Ces manuels ont ensuite été adaptés localement avec les équipes nationales, grâce à des ateliers numériques transformant la stratégie en plans d'action concrets.
Pour préparer les équipes commerciales, nous avons créé des supports d'aide à la vente et des présentations de pitch, testés auprès de clients clés. Des camps d'entraînement primés ont dynamisé les équipes, leur apportant la confiance et les compétences nécessaires pour vendre ces nouvelles catégories. Un processus de suivi rigoureux a permis de maintenir la dynamique et de renforcer l'exécution.
Résultat
Les nouvelles catégories ont été lancées avec succès à travers l'Europe. Le salon ISH a marqué un tournant décisif, le lancement y étant considéré comme une réussite exemplaire face à la concurrence, prouvant qu'une stratégie solide alliée à des équipes engagées et bien préparées peut transformer une entrée sur le marché.
Les facteurs clés de succès : une connaissance approfondie du marché et des clients, des manuels co-créés et un parcours d'apprentissage qui nous a valu deux prix Brandon Hall.
