Desafío
Ante la presión sobre los márgenes y el estancamiento del crecimiento del mercado, un actor líder en el mercado mayorista de SHP en Alemania identificó un potencial significativo sin explotar en su base de clientes actual, especialmente entre aquellos clasificados como cuentas de alto potencial.
Al comprender que el crecimiento sostenible dependería menos de habilidades de venta aisladas y más de una ejecución coherente, la organización optó por un enfoque de Excelencia Comercial liderado por la dirección.
Enfoque
Juntos, diseñamos una Academia de Excelencia Comercial estructurada en torno a dos itinerarios de aprendizaje estrechamente conectados: uno para el liderazgo de ventas y otro para el equipo de ventas de campo. El núcleo fue un proceso de Excelencia Comercial claro e integral, integrado directamente en el uso del CRM y en las rutinas de gestión diaria.
La capacitación del liderazgo fue el punto de partida. Se formó a los gerentes de ventas para dirigir y asesorar con claridad y disciplina, llevando a cabo reuniones de cadencia estructuradas, oportunidades de coaching, sesiones informativas sobre visitas a clientes y el uso de datos del CRM para orientar las prioridades. En lugar de añadir otra herramienta de gestión, el programa estableció un ritmo de coaching común que tradujo la estrategia en una ejecución diaria.
A continuación, se desplegó la formación en ventas dentro de este entorno de liderazgo. El equipo de ventas de campo participó en módulos de formación práctica que combinaban sesiones presenciales, simulaciones y seguimientos periódicos. Esto garantizó que los nuevos comportamientos no solo se aprendieran, sino que se reforzaran constantemente mediante el coaching y el trabajo real con los clientes.
Resultados
Los resultados fueron tangibles: se identificaron sistemáticamente las necesidades de los clientes, se establecieron planes de cuenta para la mayoría de los clientes de alto potencial y se desarrollaron soluciones diferenciadas a gran escala. A pesar de la caída del mercado, el crecimiento con los clientes de alto potencial superó significativamente al del negocio general.
Lo que marcó la diferencia: una capacitación temprana y deliberada del liderazgo, una cadencia de coaching clara, una ejecución anclada en el CRM y un itinerario de aprendizaje diseñado como un sistema de gestión continuo, convirtiendo la Excelencia Comercial de una iniciativa en un hábito de liderazgo.
