Herausforderung
Angesichts von Margendruck und stagnierendem Marktwachstum identifizierte ein führender Akteur im deutschen SHK-Grosshandel erhebliches ungenutztes Potenzial in seinem bestehenden Kundenstamm, insbesondere bei Kunden mit hohem Umsatzpotenzial.
Da das Unternehmen erkannte, dass nachhaltiges Wachstum weniger von isolierten Verkaufsfähigkeiten als vielmehr von konsequenter Umsetzung von Vertriebsstandards abhängt, entschied es sich für einen auf Führungskräften beruhenden Ansatz zur Umsetzung von Commercial Excellence.
Vorgehensweise
Gemeinsam konzipierten wir eine strukturierte Commercial Excellence Academy, die auf zwei eng miteinander verknüpften Lernpfaden aufbaut: einem für die Vertriebsführung und einem für die Verkäufer. Im Mittelpunkt stand ein klarer, durchgängiger Commercial-Excellence-Prozess, der direkt in die CRM-Nutzung und die täglichen Managementroutinen eingebettet wurde.
Den Ausgangspunkt bildete die Befähigung der Führungskräfte. Vertriebsleiter wurden darin geschult, mit Klarheit und Disziplin zu führen und zu coachen: durch strukturierte Kadenz-Meetings, Coaching von Verkaufschancen, Nachbesprechungen von Kundenbesuchen und die Nutzung von CRM-Daten zur Prioritätensteuerung. Anstatt ein weiteres Management-Tool einzuführen, etablierte das Programm einen gemeinsamen Coaching-Rhythmus, der Strategie in die tägliche Umsetzung übersetzte.
Danach wurde das Vertriebstraining in dieses Führungsumfeld integriert. Der Vertrieb nahm an praxisorientierten Modulen teil, die Präsenzveranstaltungen, Simulationen und Follow-up-Check-ins kombinierten. Dies stellte sicher, dass neue Verhaltensweisen nicht nur erlernt, sondern durch Coaching und die Arbeit mit echten Kunden konsequent gefestigt wurden.
Ergebnisse
Die Ergebnisse waren greifbar: Kundenbedürfnisse wurden systematisch identifiziert, für die Mehrheit der High-Potential-Kunden wurden Account-Pläne erstellt und differenzierte Lösungen entwickelt. Trotz eines rückläufigen Marktes übertraf das Wachstum bei den High-Potential-Kunden das Gesamtgeschäft deutlich.
Was den Unterschied machte: frühzeitige und gezielte Befähigung der Führungskräfte, eine klare Coaching-Kadenz, eine im CRM verankerte Umsetzung und eine Lernreise, die als kontinuierliches Managementsystem konzipiert ist – wodurch Commercial Excellence von einer Initiative zu einer Führungsgewohnheit wurde.
