Défi
Confronté à une pression sur les marges et à une stagnation de la croissance du marché, un acteur majeur du secteur de la vente en gros SHP en Allemagne a identifié un potentiel inexploité important au sein de sa clientèle existante, en particulier parmi les comptes à fort potentiel.
Consciente qu'une croissance durable reposerait moins sur des compétences commerciales isolées que sur une exécution cohérente, l'organisation a opté pour une approche d'Excellence Commerciale portée par le leadership.
Approche
Ensemble, nous avons conçu une Académie d'Excellence Commerciale structurée, articulée autour de deux parcours d'apprentissage étroitement liés : l'un pour les responsables commerciaux et l'autre pour les équipes de vente sur le terrain. Au cœur de cette démarche se trouvait un processus d'Excellence Commerciale clair et complet, intégré directement à l'utilisation du CRM et aux routines de gestion quotidiennes.
Le développement des compétences en leadership a constitué le point de départ. Les responsables commerciaux ont été formés pour diriger et coacher avec clarté et discipline, en organisant des réunions de suivi structurées, en coachant sur les opportunités, en faisant le bilan des visites clients et en utilisant les données du CRM pour définir les priorités. Plutôt que d'ajouter un énième outil de gestion, le programme a instauré un rythme de coaching commun qui a permis de traduire la stratégie en exécution quotidienne.
La formation commerciale a ensuite été déployée au sein de cet environnement managérial. Les équipes de vente sur le terrain ont participé à des modules pratiques combinant sessions en présentiel, simulations et points de suivi réguliers. Cela a permis de garantir que les nouveaux comportements étaient non seulement acquis, mais aussi systématiquement renforcés par le coaching et le travail réel auprès des clients.
Résultats
Les résultats ont été tangibles : les besoins des clients ont été identifiés de manière systématique, des plans de compte ont été établis pour la majorité des clients à fort potentiel et des solutions différenciées ont été développées à grande échelle. Malgré un marché en déclin, la croissance auprès des clients à fort potentiel a largement surpassé celle de l'activité globale.
Ce qui a fait la différence : un développement précoce et délibéré du leadership, un rythme de coaching clair, une exécution ancrée dans le CRM et un parcours d'apprentissage conçu comme un système de gestion continu, transformant l'Excellence Commerciale d'une simple initiative en une habitude managériale.
