Reto
La empresa se enfrentaba a una desaceleración del crecimiento, una creciente presión competitiva y prácticas de ventas muy inconsistentes entre países y líneas de productos.
Debido a los diferentes grados de integración vertical y a la variedad de ofertas de servicios, la organización necesitaba una transformación global de su metodología de ventas para impulsar el rendimiento y crear una cultura comercial ganadora.
Enfoque
Nos asociamos con el cliente para desarrollar un programa de eficacia comercial global . Se formó un grupo de trabajo central compuesto por nueve consultores y ocho líderes de ventas sénior para codiseñar el programa, con el apoyo de gestores locales en 60 mercados y 42 especialistas en ventas. Juntos, trabajaron en seis palancas de eficacia de la fuerza de ventas, asegurando que las soluciones fueran prácticas y bien acogidas por los equipos locales.
Para lograr que el cambio perdure, diseñamos e implementamos dos rutas de aprendizaje inmersivo para gerentes y representantes de ventas, basadas en casos reales, juegos de rol y transformación cultural. Una aplicación de CRM dedicada combinó información, formación y gamificación, convirtiendo el aprendizaje en una experiencia atractiva y continua.
Resultados
El impacto fue sustancial:
• El 80% de los representantes de ventas y gestores de cuentas trabajan ahora con planes de acción estructurados.
• El 80% de los gerentes de ventas realizan visitas de coaching periódicas; el 100% lleva a cabo revisiones mensuales.
• El 60% de los gestores de cuentas clave cuenta con planes para clientes y realiza revisiones formales.
Las ventas de productos de valor añadido crecieron significativamente: entre un 18% y un 50% según la región, y más de un 30% en los 15 principales mercados durante los 3 primeros años tras el lanzamiento del programa.
Lo que realmente marcó la diferencia: una profunda colaboración entre los equipos globales y locales, experiencias de aprendizaje inmersivas y una forma unificada de vender que transformó el enfoque diario de miles de personas.
