Défi
L'entreprise était confrontée à un ralentissement de sa croissance, une pression concurrentielle accrue et des pratiques commerciales disparates selon les pays et les gammes de produits.
Avec des niveaux d'intégration verticale et des offres de services variés, l'organisation avait besoin d'une transformation globale de ses méthodes de vente pour booster ses performances et instaurer une culture commerciale gagnante.
Approche
Nous avons collaboré avec le client pour élaborer un programme d'efficacité commerciale mondiale . Une équipe projet centrale, composée de neuf consultants et huit directeurs commerciaux, a été constituée pour co-concevoir le programme, avec le soutien de responsables locaux dans 60 marchés et de 42 experts en vente. Ensemble, ils ont travaillé sur six leviers d'efficacité de la force de vente, en veillant à ce que les solutions soient pragmatiques et adoptées par les équipes locales.
Pour ancrer le changement durablement, nous avons conçu et déployé deux parcours d'apprentissage immersifs destinés aux managers et aux commerciaux, articulés autour d'études de cas réels, de jeux de rôle et d'une transformation culturelle. Une application CRM dédiée a permis de centraliser les informations, la formation et la gamification, transformant ainsi l'apprentissage en une expérience engageante et continue.
Résultats
L'impact a été considérable :
• 80 % des commerciaux et responsables de compte travaillent désormais avec des plans d'action structurés.
• 80 % des directeurs commerciaux effectuent des visites d'accompagnement régulières ; 100 % réalisent des revues mensuelles.
• 60 % des responsables de grands comptes disposent de plans clients et mènent des revues formelles.
Les ventes de produits à valeur ajoutée ont connu une croissance significative : entre 18 % et 50 % selon les régions, et plus de +30 % sur les 15 principaux marchés au cours des 3 années suivant le lancement du programme.
Ce qui a véritablement fait la différence : une collaboration étroite entre les équipes mondiales et locales, des expériences d'apprentissage immersives et une méthode de vente unifiée qui a transformé la manière dont des milliers de collaborateurs abordent leur travail au quotidien.
