Herausforderung
Das Unternehmen sah sich mit nachlassendem Wachstum, steigendem Wettbewerbsdruck und weitgehend inkonsistenten Vorgehensweisen im Vertrieb in verschiedenen Ländern und Produktlinien konfrontiert.
Aufgrund unterschiedlicher Grade der vertikalen Integration und variierender Serviceangebote benötigte das Unternehmen eine globale Transformation seiner Vertriebsprozesse, um die Leistung zu steigern und eine erfolgreiche Vertriebskultur zu etablieren.
Ansatz
Wir arbeiteten eng mit dem Kunden zusammen, um ein Programm zur globalen Vertriebseffektivität zu entwickeln. Eine zentrale Taskforce aus neun Beratern und acht leitenden Vertriebsführungskräften wurde gebildet, um das Programm gemeinsam zu gestalten, unterstützt von lokalen Programmmanagern in 60 Märkten und 42 erfahrenen Vertriebsspezialisten. Gemeinsam arbeiteten sie an sechs Hebeln der Vertriebseffektivität, um sicherzustellen, dass die Lösungen praxisnah sind und von den lokalen Teams angenommen werden.
Damit der Wandel nachhaltig wirkt, konzipierten und implementierten wir zwei immersive Lernpfade für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die auf realen Fallstudien, Rollenspielen und kulturellem Wandel basieren. Eine spezielle CRM-Anwendung kombinierte Informationen, Schulungen und Gamification und machte das Lernen zu einer motivierenden, kontinuierlichen Erfahrung.
Ergebnisse
Die Auswirkungen waren erheblich:
• 80 % der Vertriebsmitarbeiter und Account Manager arbeiten heute mit strukturierten Aktionsplänen.
• 80 % der Vertriebsleiter führen laufende Coaching-Besuche durch; 100 % führen monatliche Reviews durch.
• 60 % der Key Account Manager verfügen über Kundenpläne und führen formelle Reviews durch.
Der Absatz von Mehrwertprodukten stieg deutlich: je nach Region zwischen 18 % und 50 %, und in den 15 wichtigsten Märkten um mehr als 30 % in den ersten 3 Jahren nach Programmstart.
Was wirklich den Ausschlag gab: eine intensive globale und lokale Zusammenarbeit, immersive Lernerfahrungen und eine einheitliche Vertriebsmethodik, die die tägliche Arbeit von Tausenden von Mitarbeitern nachhaltig veränderte.
