Herausforderung
Unser Kunde, ein Portfolio-Unternehmen einer Private Equity Gesellschaft, verlor in Europa Marktanteile und hatte mit einer sinkenden Effizienz in seinen etablierten Vertriebskanälen (v.a. Apotheken) zu kämpfen.
Obwohl die Innovationspipeline stark war, benötigte das Unternehmen ein strukturiertes Programm, um das Wachstum zu stärken.
Vorgehensweise
Wir entwickelten ein umfassendes Programm zur Wachstumsbeschleunigung, das mit einer fundierten Analyse der Vertriebskanäle in neun Ländern begann, die 80 % des Umsatzes ausmachten. Daraus wurden vier Prioritäten mit hoher Hebelwirkung abgeleitet, um ein nachhaltiges zweistelliges Wachstum zu erzielen. Gemeinsam mit den lokalen Teams testeten wir diese Prioritäten in zwei Länder-Prototypen und fünf Vertriebssprints in sieben Regionen über einen Zeitraum von drei bis sechs Monaten.
Der validierte Aktionsplan wurde dann Markt für Markt ausgerollt, unterstützt durch ein internes funktionsübergreifendes Projektteam. Es folgte ein 18-monatiges Implementierungsprogramm, das Schulungen, Coaching-on-the-job, Unterstützung am Point of Sale sowie ein digitales System zum Austausch von Best Practices kombinierte.
Ergebnis
Bereits im fünften Monat kehrte das Unternehmen auf den Wachstumspfad zurück. Vier von fünf Märkten erreichten innerhalb von zwei Jahren ihre Wachstumsziele, gewannen Marktanteile zurück und stärkten das Vertrauen der Vertriebspartner. Zudem wurde ein neues hybrides Vertriebsmodell eingeführt.
Der entscheidende Faktor: eine fundierte Diagnose, klare Prioritäten und eine konsequente Umsetzung, unterstützt durch Prototypen, Sprints und gezielte Befähigung der Teams – für schnelle Wirkung und nachhaltiges Wachstum.
